PERCHE' NON RAGGIUNGIAMO I NOSTRI OBIETTIVI?

La distanza che si crea tra noi e i nostri obiettivi è di quattro tipi:

• sociale;
• temporale;
• spaziale;
• esperenziale

Se, ad esempio, state negoziando un contratto con un cliente importante il cui budget è limitato e il vostro capo insiste per aumentare i margini, come fate a centrare l'obiettivo?
E se settimane fa vi hanno invitato a una riunione ma oggi siete oberati di lavoro e rimpiangete la vostra decisione, come potete imparare in futuro a gestire meglio il tempo a vostra disposizione?

Contrariamente a quanto potreste credere, entrambe queste situazioni presentano lo stesso tipo di sfida che si concretizza nel riuscire a gestire la distanza psicologica tra voi e il vostro obiettivo. Nel primo caso bisogna gestire la distanza sociale tra voi e il cliente mentre nel secondo si tratta di una distanza temporale.
Per negoziare bene, bisogna tenere conto non solo dei propri interessi ma anche di quelli delle altre parti in gioco e questo significa proprio ridurre la distanza sociale. La distanza tra voi e il vostro cliente, infatti, vi impedisce di vedere chiaramente come raggiungere un compromesso che sia vantaggioso per entrambe le parti.
Imparare, invece, a gestire il vostro tempo in modo efficace significa prevedere con precisione quale dei vostri impegni sarà più imperativo in futuro e, dunque, saper padroneggiare la distanza temporale. Quando ci viene richiesto con grande anticipo di partecipare a un evento, la distanza temporale fa sì che il desiderio di partecipare eclissi la fattibilità della cosa. E' solo imparando a gestire al meglio i nostri impegni che arriveremo a fare una previsione realistica dei nostri compiti e del tempo che abbiamo a disposizione per portarli a termine.

Vediamo altri due esempi che ci aiuteranno a capire meglio.
Se un giovane collaboratore vi dice che vorrebbe assumersi delle responsabilità ma voi non siete sicuri che sia pronto per farlo, dovreste suggerirgli degli obiettivi che siano ragionevoli. Per essere un buon leader, infatti, è essenziale integrare gli obiettivi dei vostri collaboratori con quelli aziendali e anticipare le loro evoluzione nel tempo per ridurre la distanza sociale tra loro e l'organizzazione e quella temporale.
In ultimo, poniamo che, secondo un sondaggio condotto tra i clienti, su una gamma di prodotti lanciati su un nuovo mercato sia necessario aggiungere alcune caratteristiche che, però, non si sa se contribuiranno davvero ad aumentare le vendite. Gestire un nuovo prodotto con profitto significa utilizzare tutte le informazioni disponibili per trovare il modo di soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti e ridurre, in questo modo, la distanza sociale, temporale, spaziale ed esperienziale con loro. E' la distanza esperienziale tra noi e il cliente che può portare il consumatore e richiedere molte caratteristiche senza pensare a quanto queste ridurranno, ad esempio, la facilità d'uso del prodotto. Comprendendo a fondo questa diversa prospettiva, potremo anche in questo caso trovare un buon compromesso tra noi e la clientela.

Naturalmente, niente di tutto questo è facile da fare ma i leader che riconoscono e comprendono gli effetti della distanza psicologica dagli obiettivi e ricorrono all'applicazione di strategie specifiche per ridurla, possono migliorare di molto i risultati loro e quelli dei loro uomini.
Del resto è facile comprendere che, quando la distanza psicologica tra noi e il nostro obiettivo è grande, si tende a pensare in termini più astratti, si punta su una visione di insieme poco chiara e sulla desiderabilità di alcune opzioni che - però - vediamo lontanissime da noi. Al contrario, quando la distanza psicologica è bassa, il nostro pensiero si fa più concreto e riesce a concentrarsi sui dettagli e sulla fattibilità delle varie opzioni.

Venendo all'aspetto pratico, sono due i modi per cercare di ridurre questo divario:

• regolare la distanza psicologica: sono molte tecniche di "autogestione" collaudate che possono farci ottenere questo risultato.
  Per ciò che riguarda la distanza sociale, gli esperti di negoziazione e di leadership sanno che è importante fare un passo indietro e cercare di capire i pensieri, le emozioni e le motivazioni del nostro interlocutore. La capacità di mettersi al posto di un'altra persona è più facile per alcuni che per altri ma tutti possono migliorare il proprio approccio, semplicemente provando a concentrarsi sulle intenzioni e sugli interessi dell'altra parte.
  La distanza temporale, invece, si riduce migliorando la concentrazione, la produttività e le nostre prestazioni, in modo da riuscire a fare più cose in meno tempo. Un'altra strategia è quella di immaginare il futuro per imparare a visualizzarlo e, di conseguenza,a gestirlo meglio.
  La distanza spaziale si può ridurre facendo incontri a tu per tu con le persone per favorire riflessioni più concrete, pensare in maniera più creativa e imparare a fare più i collegamenti tra concetti.
  In ultimo, la distanza esperienziale si riduce portando le persone a calarsi nel problema in modo che possano riuscire a coglierlo nella sua essenza. Ai clienti, ad esempio, si può chiedere di testare dei prototipi affinché possano rendersi conto sul campo di ciò che non funziona e di ciò che è migliorabile;

(L'articolo continua sotto al box in cui ti segnaliamo che alla collana di libri QualitiAmo si è aggiunto un nuovo titolo).

LA COLLANA DEI LIBRI DI QUALITIAMO

"La nuova ISO 9001:2015 per riorganizzare, finalmente, l'azienda per processi" - Si aggiunge alla collana dei libri di QualitiAmo il primo testo che svela i segreti della futura norma.
Dalla teoria alla pratica: il secondo lavoro di Stefania Cordiani e Paolo Ruffatti spiega come migliorare la vostra organizzazione applicando la nuova norma attraverso i suggerimenti del loro primo libro
(Vai all'articolo che descrive il nuovo libro)

"Organizzazione per processi e pensiero snello - Le PMI alla conquista del mercato" - Da una collaborazione nata sulle nostre pagine, un libro per far uscire le PMI dalla crisi.
L’ideatrice di QualitiAmo e una delle sue firme storiche spiegano come usare con efficacia la Qualità.
(Vai all'articolo che descrive il primo libro)

(Vuoi restare aggiornato gratuitamente sulla ISO 9001:2015? Visita ogni giorno la pagina che ti abbiamo linkato. Riporteremo quotidianamente tutti i nostri articoli sulla norma)

• sostituirla con un diverso tipo di distanza: poiché tutte le distanze psicologiche si basano su un processo di pensiero che è diverso da un caso all'altro, sostituire una distanza con l'altra può portare a un cambiamento di percorso nel formarsi del pensiero che può diventare, a seconda dei casi, più astratto o più concreto ma - comunque - diverso da quello precedente.
  Se, ad esempio, il vostro problema è la distanza sociale, provate a sostituirla con quella temporale specificando, ad esempio, che il tempo da dedicare alla negoziazione è solo di due ore e che, in questo lasso di tempo, bisognerà raggiungere un accordo tra le parti.
  In questo caso, l''urgenza può cambiare il modo di vedere e affrontare il processo di negoziazione, risolvendo eventuali problemi

PER SAPERNE DI PIU':