SUPPLY RELATIONSHIP MANAGEMENT

Il Supply Relationship Management, o SRM, è uno strumento che viene utilizzato di frequente e che la maggior parte dei manager conosce. Sono stati pubblicati moltissimi libri su questo tema, ci sono seminari, discussioni in rete, strategie basate su questa metodologia. La ISO 9001, in particolare nella sua ultima versione, la ISO 9001:2015, si concentra moltissimo sul rapporto da instaurare con i fornitori per creare valore.

L'SRM non è altro che una metodologia per creare un processo strutturato e sistematico teso alla riduzione dei costi totali di acquisto dei materiali, dei beni e dei servizi e al mantenimento (e, quando possibile, addirittura al miglioramento) dei livelli di qualità, servizio e tecnologie.

Il Supply Relationship management si basa su alcuni principi:

• una segmentazione dei fornitori capace di differenziarli in base al fatto che siano strategici, critici, ecc.;
• una differenziazione tra partner e semplici collaboratori;
• una reportistica che tracci gli incontri tra l'azienda e il fornitore, il tasso delle prestazioni, ecc.

L'SRM, però, non è solo questo anche se molti lo pensano perdendo - così - il quadro più ampio che questo strumento dovrebbe portare a raggiungere. Tutte queste cose possono essere molto utili ma solo se si è disposti da entrambe le parti a capire che, per essere efficaci, i comportamenti dei clienti e dei fornitori devono cambiare.

Il mancato riconoscimento di questo importantissimo aspetto porta ad una serie di gravi problemi per le organizzazioni che intendono adottare un approccio SRM che sarà, però, incompleto:

• un grande investimento per ciò che riguarda i processi e le procedure privo, però, di un'adeguata attenzione ai risultati;
• una visione limitata dell'SRM come di un argomento che "appartiene" solamente al responsabile degli acquisti;
• un approccio basato sull'organizzazione a compartimenti stagni che è del tutto incapace di aderire ad una strategia complessiva di collaborazione tra l'azienda nel suo complesso e i fornitori

Facciamo insieme una riflessione.
Provate a mettervi nei panni di un fornitore di un'organizzazione che ha intrapreso questa strada di attuazione del programma SRM. Da un lato, penserete che tutto questo sia assolutamente meraviglioso perché l'uso di vocaboli quali "partnership" e "collaborazione" fa presagire qualcosa di decisamente buono. Vi viene chiesto di compilare sondaggi dedicati nello specifico ai fornitori che, restando anonimi, vi permettono di esprimere tranquillamente il vostro punto di vista, vi viene chiesto di fornire feedback puntuali su come stanno andando le cose. Da tutto questo vi aspettereste di sentirvi apprezzati e, forse, addiritttura di poter dire la vostra su come si possa contribuire a migliorare questo rapporto di collaborazione tra cliente e fornitore.
D'altra parte, però, fiutate un po' di ipocrisia perché, sebbene vi venga chiesto di vedervi come "partner", i comportamenti profondi sottostanti alle logiche di acquisto non cambiano. Vi si tira ancora il collo su prezzi e tempistiche, ci si appella al contratto per qualsiasi sciocchezza e la collaborazione sembra fermarsi alla compilazione di un mare di scartoffie. L'organizzazione, poi, è ancora del tutto incapace di esprimere con una sola voce tutte le proprie esigenze e necessità.

Come vi sentireste? Non avreste la sensazione di aver perso un'occasione dopo aver investito un considerevole sforzo per migliorare il rapporto con il vostro cliente? Se il risultato è che i comportamenti rimangono invariati o, peggio, sono ancora meno funzionali di quanto fossero in precedenza, significa che l'organizzazione non riesce ancora a gestire i rapporti con i fornitori a tutto tondo e che i fornitori sono destinati a rmanere confusi su ciò che si vuole davvero e a non agire al meglio delle loro capacità.
A questo punto, anche se magari potreste portare al vostro cliente opportunità cruciali per l'nnovazione, non lo farete.

(L'articolo continua sotto al box in cui ti segnaliamo che alla collana di libri QualitiAmo si è aggiunto un nuovo titolo).

LA COLLANA DEI LIBRI DI QUALITIAMO

"La nuova ISO 9001:2015 per riorganizzare, finalmente, l'azienda per processi" - Si aggiunge alla collana dei libri di QualitiAmo il primo testo che svela i segreti della futura norma.
Dalla teoria alla pratica: il secondo lavoro di Stefania Cordiani e Paolo Ruffatti spiega come migliorare la vostra organizzazione applicando la nuova norma attraverso i suggerimenti del loro primo libro
(Vai all'articolo che descrive il nuovo libro)

"Organizzazione per processi e pensiero snello - Le PMI alla conquista del mercato" - Da una collaborazione nata sulle nostre pagine, un libro per far uscire le PMI dalla crisi.
L’ideatrice di QualitiAmo e una delle sue firme storiche spiegano come usare con efficacia la Qualità.
(Vai all'articolo che descrive il primo libro)

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Dove risiede spesso l'errore di fondo delle aziende?
Partiamo dal fatto che spesso i clienti applicano la logica della partnership a quasi tutti i grandi fornitori, compresi quelli che non potranno davvero mai portare un reale vantaggio competitivo. I fornitori, invece, che potrebbero avere un potenziale in tal senso vengo omologati a tutti gli altri e persino ignorati nelle loro proposte perché c'è la necessità di seguire una certa procedura.

Un SRM procedurale, infatti, è molto diverso da un SRM reale e nei prossimi giorni vedremo perché.

(Seconda parte)

PER SAPERNE DI PIU':