LA NEGOZIAZIONE: STABILIRE I RUOLI

Una volta chiariti gli obiettivi che vogliamo raggiungere con una negoziazione e analizzati quelli che, potenzialmente, potrebbero essere gli obiettivi dei nostri "avversari", dovremmo essere in grado di impostare una strategia che ci permetta di centrare il risultato desiderato, soprattutto utilizzando le diverse personalità presenti all'interno del nostro team che dovranno ricoprire ruoli ben precisi.

La strategia adottata in una negoziazione può dipendere da molti fattori:

• carattere e personalità delle persone che condurranno la trattativa
• circostanze
• argomento della negoziazione
• ecc.

Purtroppo, non su tutti questi fattori è possibile agire preventivamente ma possiamo fare molto, ad esempio, per ciò che riguarda il primo punto scegliendo accuratamente all'interno della nostra squadra i collaboratori che, con i loro punti di forza, potrebbero davvero fornire una marcia in più durante le trattative.

Per condurre in porto nel modo migliore una negoziazione, occorre che al tavolo siano sedute persone capaci di ricoprire ruoli ben definiti. Come ci insegnano i migliori film che hanno trattato l'argomento in passato, ci saranno: il Capo, il Buono, il Cattivo, il Temporeggiatore e lo Spazzino.
Ovviamente potremmo pensare a ruoli ulteriori se le circostanze fossero così particolari da richiederli ma queste sono davvero le figurebase che ritroviamo sempre anche se, a volte, più ruoli possono essere interpretati alternativamente dalla stessa persona.

Il Capo

Ogni squadra che voglia condurre una negoziazione vincente ha bisogno di un Capo. Può trattarsi della persona che ha più esperienza o del membro più anziano del gruppo ma, in ogni caso, i suoi compiti saranno:

• condurre in prima persona la negoziazione facendo intervenire i colleghi ogni volta che occorre
• pronunciarsi su questioni particolari che richiedono una decisione immediata
• guidare gli altri membri del team

Il Buono

Ricordate il poliziotto buono che cercava di convincere qualche tizio a parlare per non dover sottostare alle reazioni del poliziotto cattivo? Ecco, le due figure del Buono e del Cattivo servono proprio a questo, anche durante una negoziazione classica.

Il Buono è la persona che si relaziona meglio con i membri della squadra avversaria, quello che vorrebbero fosse il loro solo interlocutore.

I suoi compiti saranno:

• alleggerire il clima della trattativa
• cercare di comprendere il punto di vista degli avversari
• mostrare di poter discutere su un punto che gli altri membri del team si rifiutano di trattare
• far sentire al sicuro gli avversari per portarli a rilassarsi

Il Cattivo

Il Cattivo lavora in netta contrapposizione col Buono e fa in modo che gli avversari pensino che senza di lui la trattativa andrebbe decisamente meglio.

Ecco quali sono i suoi compiti:

• bloccare la negoziazione ogni volta che serve
• indebolire ogni argomentazione degli avversari
• mettere in luce i punti deboli della squadra avversaria, intimidendola

Il Temporeggiatore

Qualunque cosa succeda e comunque proceda la trattativa, il Temporeggiatore la rallenta utilizzando ogni tipo di tattica.

Con il suo aiuto la trattativa:

• viene messa strettamente sotto osservazione e registrata in ogni sua parte
• viene continuamente messa a fuoco nelle sue finalità
• rallenta enormemente
• arriva addirittura a retrocedere perché chi aveva concesso qualcosa fa marcia indietro, arrocandosi sulle proprie posizioni

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Lo Spazzino

Lo Spazzino è la persona più indicata per fare una sintesi di ciò che è stato detto, dei punti sui quali si è trovato un accordo e di quelli che ancora creano disaccordo.

E' molto utile per:

• suggerire tecniche o tattiche per uscire da una situazione che sembra non volere sbloccarsi
• spazzare via tutto ciò che è stato messo sul tavolo dagli avversari ma che non ha solide argomentazioni per essere sostenuto

Come abbiamo premesso all'inizio, due o più di questi ruoli possono anche essere ricoperti da una stessa persona che si mostri capace di cambiare velocemente atteggiamento adattandosi alla situazione ma la cosa davvero fondamentale è che ognuna di queste "maschere" venga indossata dalle persone che, per carattere e indole, sono più adatte a interpretare il ruolo ad esse collegato.

E voi quale figura pensate che interpretereste meglio? L'avete già fatto in passato? Avete voglia di raccontarcelo sul forum?

PER SAPERNE DI PIU':