IMPARIAMO A NEGOZIARE

Chi di voi si ritiene un buon negoziatore, almeno nella vita di tutti i giorni? Le competenze necessarie per condurre una buona negoziazione nel quotidiano sono le stesse che possono farci sentire al sicuro nel nostro mondo professionale.

Perfezionare queste capacità è sicuramente possibile, così come aggiungere nuove tecniche e strategie, migliorando il proprio stile di negoziatore ma le competenze realmente necessarie per negoziare al meglio sono solamente sei:

• una preparazione approfondita
• la possibilità di fissare limiti ed obiettivi
• avere buone capacità di ascolto
• essere chiari nella comunicazione
• sapere come e quando fermarsi
• saper concludere un buon affare

Le sei competenze di base della negoziazione si applicano a tutti i settori di business e possono contribuire a farvi sentire più felici nella vostra vita professionale grazie alla possibilità di ottenere più rispetto, raggiungere accordi migliori con i propri partner professionali e mantenere un maggiore controllo nelle trattative.

Prepararsi

Una buona preparazione è la base del successo di una negoziazione. Non si è mai troppo preparati per affrontare una trattativa.
Essere ben preparati significa, ad esempio, sapere quali sono i vostri obiettivi. In qualsiasi trattativa, è necessario conoscere bene tre aree:

• voi stessi
• l'altra persona (o le altre persone), ovvero chi partecipa alla trattativa
• l'ambiente

Ognuno di questi aspetti merita tutta la vostra attenzione.

Prepararsi per una negoziazione significa - prima di tutto - conoscere a fondo voi stessi e ciò che che volete oltre che riconoscere i vostri punti di forza e di debolezza. Con un'adeguata preparazione, è facile aumentare la fiducia in voi stessi e migliorare le prestazioni nel corso di una trattativa.

Per prepararvi nel modo migliore, è necessario prendersi del tempo per riflettere e pianificare. Assicuratevi di riflettere sui seguenti elementi:

• cosa volete? Focalizzarsi sull'obiettivo vi manterrà focalizzati sulla negoziazione e non vi farà perdere di vista la strada da percorrere
• i vostri punti di forza e di debolezza: conoscere i vostri bisogni vi renderà possibile identificare le qualità che possono aiutarvi nei negoziati. Ad esempio siete dei buoni ascoltatori? Impostate la negoziazione su questa vostra caratteristica: fate parlare l'avversario e usate ciò che dirà a vostro favore. Siete dei mattinieri? Fate in modo che la negoziazione abbia luogo nelle prime ore della mattinata

Cercate, poi, di scoprire più cose possibili su chi parteciperà alla negoziazione, provando a determinare ciò che è fondamentale per l'altra parte. Sapere fino a dove potete spingervi, vi aiuterà a condurre al meglio il vostro ruolo di negoziatori.
Proviamo a pensare a quanto potrebbe farvi comodo durante un colloquio di lavoro avere certe notizie sul vostro interlocutore. Potreste scoprire, ad esempio, di aver frequentato la stessa scuola o di pensarla allo stesso modo su un argomento molto dibattuto. Dimostrare di conoscere un fatto particolare sull'altra persona porta, di solito, ad ottenere qualche punto con chi conduce il colloquio.
In una trattativa mostrare che siete preparati sull'altra persona serve anche per rompere il ghiaccio prima di arrivare al nocciolo della questione.

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Anche studiare l'ambiente in cui avrà luogo la trattativa può darvi un grande vantaggio. Se avete intenzione di negoziare in un mondo che non vi è familiare, fate delle ricerche su di esso, imparate a conoscere come ci si muove nell'ambiente, studiate la terminologia. Mostrarsi preparati e saperne circa il contesto in cui vi muoverete per negoziare vi permetterà di ottenere il meglio.
Mai mostrarsi, ad esempio, completamente digiuni di conoscenza in ambito automobilistico se contattate un venditore per acquistare una nuova auto.

PER SAPERNE DI PIU':