IL BUON NEGOZIATORE: SAPERE SONDARE IL TERRENO E TRARNE OPPORTUNITÀ

Negoziare è un’attività consueta.

Capita infatti a tutti e quasi ogni giorno di dover affrontare un negoziato. Capita sul lavoro, che ci sia in discussione un acquisto, una vendita o magari un nuovo accordo inter-aziendale; capita nella vita privata, con i figli piuttosto che con i vicini di casa o con il proprio meccanico di fiducia.

La maggior parte delle persone ritiene di poter essere efficace nella negoziazione puntando esclusivamente sull’intuito e sulle proprie capacità innate. In realtà tutto questo non è sufficiente.
Per essere negoziatori efficaci occorre infatti avere piena consapevolezza di tutti gli elementi che abbiano rilievo nel processo negoziale ed occorre una preparazione specifica.

Un buon negoziatore per esempio sa che riuscire ad individuare gli interessi che guidano le parti in gioco a perseguire un obiettivo piuttosto che un altro può essere decisivo per una trattativa di successo e magari per costruire partnership stabili in grado di assicurare vantaggi per un lungo periodo.

Prima e durante ogni trattativa si focalizza allora sugli interessi e si sforza di decifrarli con metodi opportuni.

(L'articolo continua sotto al box in cui ti segnaliamo che alla collana di libri QualitiAmo si è aggiunto un nuovo titolo).

LA COLLANA DEI LIBRI DI QUALITIAMO

"La nuova ISO 9001:2015 per riorganizzare, finalmente, l'azienda per processi" - Si aggiunge alla collana dei libri di QualitiAmo il primo testo che svela i segreti della futura norma.
Dalla teoria alla pratica: il secondo lavoro di Stefania Cordiani e Paolo Ruffatti spiega come migliorare la vostra organizzazione applicando la nuova norma attraverso i suggerimenti del loro primo libro
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"Organizzazione per processi e pensiero snello - Le PMI alla conquista del mercato" - Da una collaborazione nata sulle nostre pagine, un libro per far uscire le PMI dalla crisi.
L’ideatrice di QualitiAmo e una delle sue firme storiche spiegano come usare con efficacia la Qualità.
(Vai all'articolo che descrive il primo libro)

Un buon negoziatore sa che anche ascoltare la controparte può essere decisivo. Cerca quindi di farlo. Spesso invece di ascoltare si è portati a mettere sotto pressione i propri interlocutori per averla vinta e chiudere in fretta la trattativa.
Senza fermarsi per ascoltare però non si possono cogliere i reali interessi in gioco. Ascoltare e mostrare di aver ascoltato permette tra l’altro anche di conquistare un credito di attenzione da esigere nel momento in cui si esporranno i propri argomenti.

Un buon negoziatore sa come possa rivelarsi produttivo sondare il terreno per cercare nuovi spunti e non solo quando la trattativa ristagni.
Smuovendo le acque è possibile far emergere opportunità non ponderate suscettibili di garantire un ritorno conveniente per tutte le parti in gioco.

Un buon negoziatore sa che talvolta può essere utile fare concessioni.
Nella maggior parte dei casi ci si trova a negoziare con persone con cui si tratta abitualmente, che siano clienti, fornitori o quant’altro. Una concessione anche piccola ma intelligente nell’ambito di una determinata trattativa potrebbe rivelarsi una perdita a breve termine suscettibile però di trasformarsi in un beneficio alla distanza.

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