COME PRESENTARE IN MODO MEMORABILE LA TUA SOLUZIONE

Tiziana Camenar (questa è la sua pagina Facebook e questo il profilo LinkedIn) ci ha proposto di leggere il suo libro che, pur essendo dedicato in maniera specifica ai professionisti delle vendite, contiene parecchi spunti utili anche per qualsiasi altro manager.
In particolare, abbiamo concordato con lei di proporvi un estratto che spiega come presentare al meglio la propria soluzione e che presenta alcuni suggerimenti che tutti voi potrete rapportare alla vostra realtà professionale per riuscire a spiegare bene ciò che vi sta più a cuore a qualunque cliente (esterno ma anche interno).

(Tratto dal libro: "Il successo adesso di Tiziana Camenar)

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Prima di tutto devi sapere che quanto più la tua presentazione risponderà alle domande che il cervello umano si pone, tanto più sarai "digeribile", ovvero quanto più il tuo interlocutore si sentirà parte del discorso, tanto più verrai compreso.

Per fare questo devi usare una scaletta verbale che riempirai con le informazioni raccolte durante le due fasi precedenti.
Essa prevede:

• Un ARGOMENTO: questo è il nome del tuo prodotto, ovvero di quello di cui stai parlando.
• Un PERCHE': dovrai elencare le motivazioni grazie alle quali il tuo prodotto/servizio interessa al tuo cliente. Ad esempio, dirai: "Le è già capitato di aver ritardato uina consegna? Le è già successo di dover fermare l'ufficio perché il gestionale si è bloccato?".
  Ricordi che abbiamo parlato della tecnica di fare domande chiuse la cui risposta deve essere un "sì"?
• Un COSA: che cosa deve fare il cliente per non avere più questi problemi?
  Qui devi fare un accenno riguardante il tuo prodotto, ovvero affermare che esso è la soluzione alle problematiche affrontate poc'anzi.
• Un COME: in che modo il tuo gestionale ha risolto le varie problematiche? Ad esempio, inserendo un disco di backup che interviene nel caso in cui il gestionale si dovesse bloccare.
• Un COSA ACCADE SE: ovvero cosa succede se il cliente acquista il tuo prodotto/servizio.
  Qui devi far leva sulle sue ambizioni, ad esempio dicendo: "Grazie a questi automatismi non solo lei sarà veloce nelle consegne e avrà clienti molto soddisfatti, ma verrà anche considerato un leader del suo settore perché nessuno sarà così veloce. Tutti ne parleranno e rappresenterà un esempio per ognuno".
• Un COSA ACCADE SE NON: ovvero cosa accade se il cliente non acquista il tuo prodotto/servizio.
  Qui lo devi spaventare, facendo leva sulle sue paure e su tutti i drammi possibili che sono emersi durante il colloquio. Ad esempio potrai affermare: "Si rende conto che se non adotterà lei questo gestionale ci sarà qualche suo concorrente che lo comprerà e le ruberà i clienti e la sua fetta di mercato? Non riuscirà più ad essere il protagonista nel suo campo".

Nel vecchio sistema di presentazione della soluzione si specificavano i seguenti punti. Andiamo a vedere quali sono le differenze rispetto al sistema attuale:

• Le CARATTERISTICHE: in passato venivano descritte tutte le caratteristiche del prodotto; poteva capitare che se ne elencassero così tante da non far capire più nulla al cliente, il quale se ne ricordava solo alcune e sicuramente quelle meno importanti per lui, oppure si presentavano quelle che erano importanti per il venditore e non per il cliente.
  Nella nuova formula vengono elencate nel "cosa/come" solo le caratteristiche che realmente gli interessano ed essendo legate al alcune sue effettive necessità, il cliente se le ricorderà senz'altro, perché le ha già vissute sulla sua pelle.

(L'articolo continua sotto al box in cui ti segnaliamo che alla collana di libri QualitiAmo si è aggiunto un nuovo titolo).

LA COLLANA DEI LIBRI DI QUALITIAMO

"La nuova ISO 9001:2015 per riorganizzare, finalmente, l'azienda per processi" - Si aggiunge alla collana dei libri di QualitiAmo il primo testo che svela i segreti della futura norma.
Dalla teoria alla pratica: il secondo lavoro di Stefania Cordiani e Paolo Ruffatti spiega come migliorare la vostra organizzazione applicando la nuova norma attraverso i suggerimenti del loro primo libro
(Vai all'articolo che descrive il nuovo libro)

"Organizzazione per processi e pensiero snello - Le PMI alla conquista del mercato" - Da una collaborazione nata sulle nostre pagine, un libro per far uscire le PMI dalla crisi.
L’ideatrice di QualitiAmo e una delle sue firme storiche spiegano come usare con efficacia la Qualità.
(Vai all'articolo che descrive il primo libro)

(Vuoi restare aggiornato gratuitamente sulla nuova ISO 9001:2015? Visita ogni giorno la pagina che ti abbiamo linkato.
In calce all'articolo riporteremo quotidianamente un aggiornamento sulla futura norma)

• I VANTAGGI: ora sarebbero le soluzioni al "cosa". Anche in questo caso in passato venivano elencati i vantaggi che il venditore riteneva importanti ma, molto probabilmente, non lo erano poi così tanto per il cliente.
• I BENEFICI: ora racchiuderebbero il "cosa accade se". Anche in questo caso, non sapendo a cosa ambiva il cliente, in passato era difficile indovinare esattamente i benefici giusti per lui!

PER SAPERNE DI PIU':

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