PER QUALI MOTIVI UN FORNITORE PUO'
RINUNCIARE A FARE AFFARI CON VOI?

Dopo una lunga ricerca avete finalmente trovato il fornitore che sembra fare al caso vostro. Lo contattate, gli spiegate cosa volete da lui e, quando arriva la sua risposta, leggete con un misto di sorpresa e di rabbia che l'organizzazione che avete contattato non vuole saperne di fare affari con voi e che, forse, sarà per la prossima volta.

Possibile?
Con la fame di lavoro che c'è oggi?
E poi perché la vostra azienda è stata scartata?
Cosa è andato storto?

Proviamo a vedere insieme quali sono i classici tre motivi che possono portare un fornitore a rifiutare di lavorare con voi. Se sarete a conoscenza dei fattori che tendono a raffreddare l'entusiasmo dei fornitori, infatti, sarete in una posizione migliore per impostare al meglio la trattativa e arrivare, forse, a lavorare insieme.

Per molti fornitori la prima ragione per rifiutare un ordine è che si tratta di un ordine piccolo.

Ogni ordine accettato da parte di un fornitore prevede che vengano impiegate risorse per:

• creare ed, eventualmente, riesaminare campioni di prodotto da sottoporre al cliente;
• lavorare con eventuali sub-fornitori per acquisire le materie prime necessarie, le parti che occorrono, gli imballaggi, ecc.;
• preparare e calibrare le apparecchiature necessarie;
• produrre le merci;
• eventualmente procedere, su richiesta del cliente, ad una fase di rilavorazione;
• prendere accordi con il trasportatore per la consegna dei prodotti;
• coordinare il tutto;
• ecc.

Comprensibilmente, la maggior parte dei fornitori preferisce mettere in moto tutti questi processi una volta sola su larga scala che rifare tutto da capo a causa di una sequenza di ordini piccoli.

Quello che potete fare per contrastare le obiezioni e l'eventuale rifiuto del fornitore in questo primo caso è cercare di rassicurarlo in merito al fatto che, in futuro, intendete aumentare il volume della fornitura per lavorare con loro a lungo termine. Preparatevi, però, al fatto che potreste non riuscire a convincere un fornitore che ha un sacco di offerte migliori altrove.

Se proprio non doveste riuscire a convincere il fornitore che avete scelto in prima battuta, prendete in considerazione il fatto di poter lavorare con un altro più piccolo che potrebbe accettare anche ordini per quantità insignificanti di merce.
Una fabbrica più piccola ha, tipicamente, sistemi di gestione della qualità meno sviluppati ma manager che, solitamente, sono più propensi a voler lavorare con i clienti a lungo termine e, per questo, sono più disposti a collaborare per soddisfare in toto i clienti, dato che il loro successo nel tempo dipende più dal saper trattenere i clienti esistenti che dalla ricerca di nuovi clienti più grandi e con esigenze che difficilmente riuscirebbero a soddisfare.

Un'altra ottima opzione è quella di individuare un fornitore di medie dimensioni che non sia ancora ben conosciuto sul mercato e che si deve ancora consolidare. In questo modo potreste crescere insieme e puntare, in futuro, alla gestione di ordini più grandi.

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