PER QUALI MOTIVI UN FORNITORE PUO'
RINUNCIARE A FARE AFFARI CON VOI? - 2

(Prima parte)

Un altro motivo che può portare un fornitore a rifiutare di collaborare con un potenziale cliente sono i costi elevati dei materiali e i margini troppo bassi.

I costi elevati possono scoraggiare i potenziali fornitori tanto quanto gli ordini troppo piccoli. In questo caso la differenza la fa il costo elevato dei materiali o dei componenti necessari per la produzione dei beni richiesti dal cliente.
Una fabbrica che produce articoli con un margine basso, di solito basa il proprio lavoro su una produzione di larga scala sufficiente ad abbattere i costi e a generare un profitto.

Un fornitore potenziale potrebbe rifiutare un vostro ordine nel caso in cui si dovesse trovare a dover gestire costi elevati per i materiali che non vengono adeguatamente ammortizzati dai margini che prevede di ricavare o, per rifarsi all'esempio che abbiamo esaminato la scorsa settimana, da grandi quantità di merce ordinata.
Per fare un esempio pratico, immaginate che un fornitore riceva l'ordine di fabbricare 1.200 borse in pelle. Se la richiesta del cliente è quella di utilizzare per il prodotto un pellame di altissima qualità e molto costoso, il fornitore - spinto da margini di guadagno ridottissimi - si troverà costretto a cercare di spuntare il prezzo migliore possibile per acquistare la materia prima e per ottenere il pellame a un prezzo ragionevole dovrà ordinare un quantitativo di pelle maggiore di quello necessario per produrre solamente 1.200 borse. Se, però normalmente produce pezzi in materiali decisamente meno nobili, non riuscirà a smaltire per altri clienti le scorte a magazzino.
In breve, l'alto costo dei materiali e degli scarti inciderebbero negativamente sul suo margine già molto basso.

Che ci crediate o no, comunque, se un fornitore in queste condizioni rifiuta il vostro ordine è anche nel vostro interesse. Ci sono, infatti, fornitori dotati di minore etica che potrebbero essere tentati dall'idea di accettare l'ordine e di alzare il margine di guadagno utilizzando materiali di minore qualità rispetto a quelli richiesti.

A questo proposito, ricordiamo anche che è bene che il cliente si mostri ragionevole durante la trattativa con il potenziale fornitore. Vale la pena sottolineare, infatti, che molti commettono un errore imperdonabile durante la negoziazione, cercando in tutti i modi di abbassare il prezzo oltre il limite della ragionevolezza e costringendo il fornitore a tagliare i costi da qualche parte. Nel caso in cui vi troviate davanti un fornitore costretto ad accettare il vostro ordine, assicuratevi almeno di specificare nel dettaglio quale tipologia di materie prime dovrà essere utilizzata per la realizzazione del prodotto, in modo da non andare incontro a brutte sorprese.

Ricordatevi sempre il vecchio proverbio, "si ottiene quello che si paga". Anche in questo ambito è verissimo.

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La prossima settimana vedremo l'ultimo motivo che potrebbe indurre un fornitore a rifiutare di lavorare con voi.

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