IMPARARE A PERSUADERE LE PERSONE

Una delle maggiori difficoltà che i Responsabili Qualità si trovano a dover affrontare è quella di riuscire a persuadere gli altri.
La persuasione è la capacità che porta le persone a fare esattamente ciò che vogliamo, un'abilità molto importante per chi, come il professionista della Qualità, ha bisogno di veder ascoltati e seguiti i propri dettami.

La nostra capacità di persuasione dovrebbe poter spaziare dal saper convincere i vertici dell'organizzazione a valorizzare e a supportare il progetto fino a coinvolgere, ispirando, colleghi, fornitori e clienti.
Compito alquanto difficile, come potete vedere!

I 5 elementi della persuasione

Per riuscire a persuadere, un professionista (e una persona in generale) deve:

• risultare credibile (la fiducia può derivare da un titolo di studio, dalle credenziali di una persona ma poggia soprattutto sulla sua reputazione. Ricordatelo sempre: se perderete la reputazione avrete perso anche la vostra credibilità)
• formulare un messaggio chiaro, spiegando nei dettagli "cosa", "perché", "quando", "come", ecc. In questo lavoro vi sarà di grande supporto il ricorso alla logica
• utilizzare gli strumenti giusti per raggiungere i propri ascoltatori, eventualmente puntando anche sul registro emotivo
• conoscere bene il proprio pubblico
• verificare che le persone persuase facciano ciò che effettivamente dovrebbero fare

Creare empatia per riuscire a persuadere

L'empatia è la capacità di calarsi nei panni dell'altro per capire a fondo ciò che sta provando e per cercare di interpretarne i pensieri nella maniera corretta.
Provate a pensare alle persone che conoscete: quali collochereste nel gruppo delle persone empatiche?
Vi sarà sicuramente capitato di conoscere colleghi capaci di instaurare in fretta un buon clima di collaborazione e di fiducia. Chiedetevi come ci sono riusciti, provate ad analizzare il loro modo di fare e scopriretete che hanno usato un'"arma" semplicissima: l'empatia.

Ci sono alcune azioni che possono aiutarci ad esercitare e a migliorare le nostre capacità empatiche. Vediamole insieme una ad una:

• ascoltare le persone prestando attenzione anche al tono della voce, al linguaggio del corpo, alle emozioni che traspaiono
• non interrompere chi sta parlando anche se avete capito dove vuole arrivare. Lasciate ad ognuno il tempo necessario per arrivare a dirvi esattamente ciò che vuole dirvi
• cercate di ricordare il nome delle persone e rivolgetevi a loro cercando di creare un clima di confidenza
• concentratevi totalmente sulle persone quando parlate con loro, non prestate attenzione al telefono che squilla, all'email che è appena arrivata o alla vostra agenda. Sorridete e ascoltate con attenzione chi avete davanti
• incoraggiate i timidi a parlare, ricordando che chi parla poco spesso è una miniera di informazioni perché è attento e recettivo
• ringraziate sempre chi vi ha dedicato del tempo parlandovi e illustrandovi delle cose
• mostrate interessamento alla vita delle persone: fate domande sui loro hobby, sugli interessi che hanno, chiedete, se è il caso, qualche informazione generale sulla loro famiglia, ecc.

L'ultimo passo: diventare coach

"Coaching" in inglese è l'arte di ispirare gli altri, di creare un clima energico e di portare le persone ad essere entusiaste e a progredire continuamente verso una meta fissata, facilitando il raggiungimento di un certo livello di performance.

Compito del coach è:

• verificare che l'impegno delle persone sia reale e allineato con l'obiettivo da raggiungere
• eventualmente aiutare le persone a definire meglio i propri obiettivi e poi aiutarli a sviluppare le proprie capacità per raggiungerli
• mantenere alta la motivazione

E voi a quale stadio di questo processo vi siete fermati? Sapete persuadere, essere empati e fare da coach? Dove credete di dover migliorare e perché? Ce lo raccontate sul forum?