LE ARMI DELLA PERSUASIONE

E' possibile influenzare le persone, cambiarne le convinzioni e i comportamenti semplicemente studiando a fondo alcuni principi di psicologia?

La risposta è sì e, per accorgersene, provate a fermarvi un attimo a riflettere su come il mondo della persuasione sia profondamente cambiato negli ultimi anni. La persuasione si utilizza per coinvolgere i clienti, per influenzare gli atteggiamenti delle persone e renderle - in un certo senso - più prevedibili.

Le tecniche persuasive fanno ormai parte della nostra esperienza quotidiana: ci sarà chi è pronto a giurarvi di aver notato un miglioramento nell'efficienza della propria guida semplicemente dopo aver acquistato un particolare modello di auto e chi proverà a convincervi che fare attività fisica con una consolle elettronica sia decisamente più coinvolgente.

Partendo da queste riflessioni, in questi giorni ho finito di (ri)leggere "Le armi della persuasione", il best seller di Robert Cialdini ormai universalmente riconosciuto come uno dei testi migliori sull'argomento della persuasione.

Quanto è importante la persuasione nel lavoro di un moderno manager e quanto può servire comprendere i meccanismi dei persuasori per usarli a nostro vantaggio e non cadere nelle "trappole" che ci presentano ogni giorno? E quanto può essere utile possedere queste conoscenze per impostare un'azione persuasiva e per non rischiare di peccare di ingenuità davanti a chi vuole influenzarci a proprio vantaggio?
Io risponderei "molto" a tutte le domande ed ecco perché ho trovato estremamente utile la lettura di questo libro anche per chi, magari come voi, è assolutamente convinto di non far parte della folta schiera dei "persuasi" (Cialdini vi dimostrerà che vi sbagliate, oh se vi sbagliate!).

Robert Cialdini, seguendo il metodo scientifico e documentandosi accuratamente, ci racconta di aver "adottato l'osservazione partecipante, un metodo di indagine in cui il ricercatore funge quasi da spia.
Con intenzioni e identità contraffatte, mi sono infiltrato nell'ambiente che mi interessava diventando membro a pieno titolo del gruppo che intendevo studiare. Così, quando volevo capire le tattiche di persuasione delle organizzazioni di vendita di enciclopedie (o aspirapolvere, o ritratti fotografici, o lezioni di ballo), rispondevo a un annuncio che ricercava aspiranti venditori da sottoporre a un corso di addestramento e mi facevo insegnare i loro metodi.
Con strategie simili ma non identiche, sono riuscito a introdurmi in agenzie di pubblicità, di pubbliche relazioni, di raccolta di fondi per esaminare le loro tecniche".

Guidandoci per mano sulle orme dei persuasori, l'autore dimostra che le varie tecniche di persuasione sono riconducibili a sei diverse categorie, ognuna delle quali corrisponde ad un principio psicologico di base, un fattore che orienta e dirige il comportamento umano e, pertanto, dà alle tattiche usate il loro potere.
I sei principi che compongono il sistema persuasorio, ad ognuno dei quali Cialdini dedica un intero capitolo, sono:

• la coerenza-impegno;
• la reciprocità;
• la riprova sociale;
• l'autorità;
• la simpatia;
• la scarsità

(L'articolo continua sotto al box in cui ti segnaliamo che alla collana di libri QualitiAmo si è aggiunto un nuovo titolo).

LA COLLANA DEI LIBRI DI QUALITIAMO

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Dalla teoria alla pratica: il secondo lavoro di Stefania Cordiani e Paolo Ruffatti spiega come migliorare la vostra organizzazione applicando la nuova norma attraverso i suggerimenti del loro primo libro
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"Organizzazione per processi e pensiero snello - Le PMI alla conquista del mercato" - Da una collaborazione nata sulle nostre pagine, un libro per far uscire le PMI dalla crisi.
L’ideatrice di QualitiAmo e una delle sue firme storiche spiegano come usare con efficacia la Qualità.
(Vai all'articolo che descrive il primo libro)

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In calce all'articolo riporteremo quotidianamente un aggiornamento sulla norma)

Imparare l'arte della persuasione

La prima cosa da fare, se vogliamo imparare l'arte della persuasione, è quella di scegliere come target un comportamento semplice da indurre, in modo da iniziare a muovere i primi passi nella progettazione della nostra attività di persuasione.
Avere un obiettivo troppo vago che si sviluppa su una scala troppo vasta può, al contrario, disperdere le nostre forze.

Osservando, poi, il fallimento delle nostre azioni persuasive, si può vedere che questo è dovuto sempre ad una (o ad una combinazione) delle seguenti tre categorie:

• mancanza di motivazione;
• mancanza di capacità;
• mancanza di qualcosa capace di innescare il cambiamento al momento giusto

Per persuadere qualcuno abbiamo bisogno che questi tre elementi si presentino tutti nello stesso momento. Prima di tutto, infatti, una persona deve avere motivazioni sufficienti per adottare il comportamento che abbiamo individuato come il nostro target. La motivazione, però, può essere in qualche modo manipolata ed ecco dove ci viene in aiuto il libro di Robert Cialdini.
Il secondo elemento del nostro modello è la capacità. Ciò significa che una persona deve essere davvero in grado di adottare il comportamento voluto. Anche in questo caso la persuasione ci viene in aiuto perché le persone sono molto più brave a fare qualcosa di quanto in realtà credano.
Il terzo elemento del modello è l'attivazione del comportamento. Qualcosa capace di innescare un comportamente potrebbe essere un promemoria, una scadenza, o altro. La cosa importante - come ricorda Cialdini - è individuare quale strumento sia meglio utilizzare nelle diverse situazioni.

L'errore comune, quando si cerca di persuadere qualcuno a fare qualcosa, è quello di concentrarsi esclusivamente sulla motivazione. E' solo, però, aumentando la capacità del soggetto di fare qualcosa e innescando il suo comportamento che raggiungeremo un vero successo.

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