MODELLO DI BASS

Si definisce come "Modello di Bass" un approccio noto agli esperti del settore per poter effettuare previsioni di vendita di un nuovo prodotto lungo il suo ciclo di vita.
Fu sviluppato nel 1969 dal professor Frank Bass ed è molto semplice nelle sue basi.

Nel contesto del mercato, è molto importante riuscire a impostare una previsione di vendita in base ai primi dati di apprezzamento del prodotto che ricaviamo dopo pochi giorni dall'averlo immesso nel mercato.
I modelli che vengono usati per questo scopo, come ad esempio il modello di Bass, sono basati per lo più sul concetto di diffusione dell'informazione all'interno del mercato che può essere esterna (basata sulla pubblicità tradizionale) o interna (basata sul passaparola dei clienti). Se l'azienda riesce a capire i meccanismi del passaparola (ad esempio sui social network), può facilmente pilotare la diffusione del suo prodotto.

La richiesta di un nuovo prodotto, solitamente, segue un modello che è sempre simile durante il suo ciclo di vita: abbiamo una prima crescita precoce, poi si arriva alla maturità e, infine, al declino.

Il Modello Bass si basa sull''idea che alcuni prodotti decollino subito a causa dei primi utilizzatori (i cosiddetti "innovatori" che sono circa il 13% ) che li comprano non appena risultano disponibili sul mercato.
Poi abbiamo gli "imitatori" che non comprano il prodotto subito ma lo comprano dopo un po' per imitare gli innovatori. Infine abbiamo i ritardatari che sono il 16% e chiudono il processo di acquisto del prodotto.

Bass ci spiega che la diffusione di un nuovo prodotto innovativo è dovuta a tre fattori:

• la potenzialità del mercato (si traduce nel numero massimo di persone che possono decidere di adottare il prodotto innovativo)
• il coefficiente di influenza esterna o di innovazione (e qui entra in gioco la pubblicità tradizionale)
• il coefficiente di imitazione o di influenza interna (dovuto soprattutto al passaparola)

La diffusione di un prodotto, secondo il modello di Bass, avviene prima lentamente grazie alle persone predisposte all'innovazione che, solitamente, sono portate al rischio, cosmopolite, hanno un livello culturale medio-alto e, spesso, anche conoscenze tecniche che permettono loro di comprendere meglio il prodotto, poi si avvia un decollo rapido delle vendite.

In base alle nostre tre variabili, è possibile prevedere quale forma avrà la curva di diffusione del prodotto.

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