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QualitiAmo - Stefania · Moderatore Registrato: 16/09/07 18:37 Messaggi: 26589

Con riferimento all’articolo pubblicato oggi, alla persuasione e alla reattanza, vi sottopongo alcune riflessioni tratte dal libro: “Chi manipola la tua mente?” di Anna Oliverio Ferraris.

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Una serie di esperimenti condotti da Nicolas Guéguen e Alexandre Pascual tra il 2000 e il 2006 hanno dimostrato ciò che molti mettono in pratica spontaneamente, seguendo il proprio intuito, e cioè che è più semplice convincere una persona se l’approccio non è invadente e lascia spazio al suo bisogno di autonomia.

Espressioni del tipo: “Ovviamente sei libero di non essere d’accordo…sei tu che decidi”, “E’ evidente che puoi fare quello che vuoi, anche se…” hanno una funzione tranquillizzante e facilitatrice: chi ha la sensazione di essere libero, non assillato o costretto, non ha bisogno di organizzare una difesa, è più docile, rilassato e tendenzialmente più aperto alla persuasione, che d’altro canto non è, di per sé, da rifuggire o malefica.

Per quanto riguarda il fumo, ad esempio, le campagne pubblicitarie basate soltanto sull’induzione della paura di ammalarsi di cancro o sull’informazione dei danni prodotti dal tabacco sulla salute dei fumatori attivi e passivi non ottengono grandi risultati per diversi motivi: di fronte all’immagine della malattia il fumatore può mettere in campo dei meccanismi di difesa psicologici e convincersi che “quello può capitare agli altri ma non a me” e quindi sfidare il pericolo.
Un’altra reazione possibile è quella della reattanza: di fronte ad una forte costrizione, l’individuo adotta il comportamento contrario a quello raccomandato. E’ il caso del fumatore incallito che fuma due pacchetti di sigarette al giorno e che, davanti alle immagini che mostrano i danni indotti dal fumo all’organismo, aumenta la dose di sigarette. Questa reazione è tipica delle persone che non amano agire in conformità delle regole e si sentono private della libertà se qualcuno stigmatizza il loro comportamento.

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Stefania - Staff di QualitiAmo

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KK · King of Kuality Registrato: 23/04/09 14:36 Messaggi: 10266

mi capita spesso di usare quelle formule per comunicare suggerimenti ed effettivamente, riflettendoci sopra, possono essere più persuasive di altre.

Sul lavoro poi, le dinamiche relazionali seguono abbastanza fedelmente questo meccanismo.

Ma penso che non sia una novità di questi anni... o sbaglio?
Voglio dire, mi sembra una cosa talmente ovvia che penso l'abbiamo scoperta ben prima e forse l'hanno solo dimostrata con esperimenti quest'ultimo decennio.
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Konsulente Kualità

QualitiAmo - Stefania · Moderatore Registrato: 16/09/07 18:37 Messaggi: 26589

Non saprei, KK, bisognerebbe chiedere a gente più esperta della materia. Una cosa, però, la so: ben pochi applicano questa teoria e i risultati sono sotto gli occhi di tutti. Divieti e gente che fa di tutto per trasgredirli. Wink

Mi sembra una cosa interessante da ricordare a proposito del nostro lavoro, no?
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dario · Inviato: Lun Lug 18, 2011 4:23 pm Oggetto:

Io lo metto in relazione stretta con la cultura dell'organizzazione e con lo stile di leadership.
Dove la gestione è dura, tipica di "padre padrone" e le regole fissate rigide è facile la tendenza alla trasgressione, sia per spirito di contraddizione, che per manifeste difficoltà a rimanere entro i paletti troppo stretti.
Dove la cultura è orientata all'apertura, allo spirito collaborativo, alla condivisione, sarà molto più logica accettare le scelte delle regole stabilite, dove ho contribuito nella definizione.

2p71828 · Inviato: Lun Lug 18, 2011 7:41 pm Oggetto:

ci sono situazioni dove non si può tergiversare e usare mezzi termini:

se c'è un problema di sicurezza frasi del tipo "Ovviamente sei libero di non essere d’accordo…sei tu che decidi”, “E’ evidente che puoi fare quello che vuoi, anche se" non le dirò mai. "Non devi punto e basta". se l'individuo non capisce è meglio licenziarlo altrimenti i dispositivi di sicurezza non verranno utilizzati per mesi aspettando che il personaggio si convinca.

se scrivo una check list vuol dire che voglio che venga compilata e lo voglio perchè ci sono delle ragioni legali/organizzative etc.

se scrivo una procedura è perchè deve essere eseguita pedissequamente, altrimenti con tre turni, 6 attrezzisti non si capisce più che cosa stiamo facendo e in caso di un problema non capisco se sia la procedura, le attrezzature la materia prima o la fantasia del momento che ha causa il problema.

coinvolgere nella stesura delle regole è una cosa buona e giusta, attendere che uno si convinca e pensi che si tratti solo di un'opinione non è molto corretto.

pensate all'effetto di quelle frasi in una scuola guida o all'esame di guida o nella formazione di un chimico farmacista?
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QualitiAmo - Stefania · Moderatore Registrato: 16/09/07 18:37 Messaggi: 26589

2p71828 · Inviato: Mar Lug 19, 2011 4:49 pm Oggetto:

cara Stefania,
forse immagini già che passo ore e ore tutti i santi giorni a cercare di convincere piuttosto che a imporre, ma trovo tutto ciò estenuante.
Dover giustificare ogni tolleranza su un disegno, ogni metodo di controllo, ogni procedura lo trovo ridicolo. Ci sono cose che dovrebbero essere accettate e basta anche perchè a volte la loro giustificazione non è alla portata intellettuale dell'interlocutore.
Prima ci deve essere il rispetto delle regole poi la loro critica, non il non rispetto e quindi la critica se si viene scovati. altrimenti se non si trova uno che spieghi il motivo o non lo si comprende si fa quello che si vuole?

forse il nostro paese è pieno di furbi che trovano la piena soddisfazione solo quando riescono a eludere le regole
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QualitiAmo - Stefania · Moderatore Registrato: 16/09/07 18:37 Messaggi: 26589

dario · Inviato: Mer Lug 20, 2011 8:14 am Oggetto:

Quality · Motivatore Registrato: 26/09/08 15:13 Messaggi: 3369

Chi si occupa di qualità e si trova davanti agli ostacoli tipici della nostra professione non deve (solo) combattere per "vincere" ma deve "convincere", "con-vincere", vincere-con, vincere-insieme...

Ciacciao
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Se lo puoi sognare, lo puoi fare.

Fabio · Inviato: Mer Lug 20, 2011 11:15 am Oggetto: RIFLETTETE !!

Io ho letto di un esperimento in un paese del nord che ha dimostrato che le regole e l'imposizione funzionano meno del buon senso: in pratica ad un icrocio dove c'era un altissimo numero di incidenti e dove per un periodo hanno messo cartelli e avvisi da tutte le parti senza diminuire la percentuale degli incidenti, hanno tolto tutta la segnaletica e la gente che si ritrovava a passare da tale incrocio senza aver nessun segnale si autoregolava limitando la velocità e controllando le precedenze con il risultato di una diminuzione importante degli incidenti. Meditate pensa1

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Fabio G.

2p71828 · Inviato: Mer Lug 20, 2011 5:48 pm Oggetto:

rispondo a Dario,
se ti arrivasse uno con licenza media a criticare i coefficienti di calcolo di una carta x-r, o le prescrizioni sui metodi di misura di una iso che fai?
inizi con il spiegargli analisi 1, (derivate integrali) passi quindi al calcolo delle probabilità e infine gli dimostri la sussistenza dei valori date le premesse?
telefoni alla iso e ti fai mandare qualcuno che abbia scritto la norma?

non sto parlando di curiosità ma di polemica per credersi migliori
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2p71828 · Inviato: Mer Lug 20, 2011 5:52 pm Oggetto:

dario · Inviato: Gio Lug 21, 2011 9:15 am Oggetto:

Che ti arrivano e ti vogliono insegnare mille cose senza avere le minime basi scientifiche ... ce ne sono a migliaia!

Sta a noi reagire nel modo giusto.

Il saccente lo fai parlare e poi, al momento giusto gli fai capire (sempre senza cadere tu a sembrare saccente) che sta "sparando".

Al sapiente mancato invece (vuole crescere ma gliene è mancata l'occasione), tu lo cresci...
OK?

Umiltà e apertura, sempre!

2p71828 · Inviato: Gio Lug 21, 2011 7:38 pm Oggetto:

vedi Dario si deve essere umili, ma non si può passare per tonti o essere sminuiti da certi personaggi.
di fronte al medesimo problema riconoscendo che la mia preparazione non mi bastava, mi sono ordinato un libro di teoria e uno di esercizi, l'ho studiato nel tempo libero, ho girato su internet per verificare le mie impressioni e per confrontarmi. Alcuni colleghi contemporaneamente non si sono nemmeno chiesti se si dovesse affrontare, ma alla prima lagnanza del cliente hanno avuto la sfacciataggine di spiegarmi quelle regole di cui loro non immaginavano ancora l'esistenza.
Che fai? Inizi con il spiegargli che forse esiste una norma che loro hanno trascurato. Ma se poi ogni due tre mesi ritornano con l'idea che secondo loro non sia così, ma non hanno ancora letto niente, ripeti per l'ennesima volta un sunto della norma e della teoria?

Sono io che sono duro di comprendonio e mi devo applicare per studiare e capire mentre a loro basta rifletterci 2 secondi?

non ho mai usato alcun titolo nelle presentazioni, nei documenti, nei biglietti da visita in nessun luogo e in nessun momento, ma di fronte a certe persone che per pigrizia, malignità etc confutano a vanvera, mi verrebbe da far pesare gli anni di studio e di applicazione e toglierli la parola.
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