LA REGOLA DEL 37 PER CENTO

Quando si prende una decisione, intervenire con un pessimo tempismo può avere conseguenze terribili, come sa bene Napoleone che lo sperimentò a sue spese durante la campagna di Russia. Decidere si fonda su una struttura di base comune: si osserva un processo in evoluzione nel tempo che implica una certa casualità e, basandosi solo su ciò che è noto, si sceglie un'opzione, sperando di massimizzare la ricompensa o minimizzare i costi. In alcuni casi, si sa poco relativamente alla situazione e si naviga a vista, in altri le informazioni sono abbondanti ma, in entrambi gli scenari, nessuno può prevedere il futuro con certezza. 
Negli anni '70 emerse la teoria dell'"optimal stopping" o dell'arresto ottimale (detta anche dell'arresto anticipato), basata su una formula pionieristica di Fischer Black e Myron Scholes per valutare le stock option. La formula trasformò i mercati finanziari e fece vincere ai due studiosi il premio Nobel per l'economia nel 1997. La teoria dell'arresto ottimale è alla base di uno strumento semplice, potente, pratico e sorprendente come la regola del 37 percento.

La regola del 37 percento è stata pensata per supportarci nel processo decisionale perché ci aiuta a dedicare la giusta quantità di tempo a prendere una decisione che si traduca nel miglior risultato possibile. In sostanza, afferma che, quando si prende una decisione, si ha la più alta possibilità di scegliere l'opzione migliore raccogliendo dati esaminando il 37% delle opzioni a nostra disposizione e poi scegliendo la prima opzione tra le rimanenti che risulta migliore della migliore di quel 37%. Per capire meglio in cosa consiste e come la si può applicare, partiamo dal "problema della dote" che è l'aneddoto che spesso si racconta proprio per calare la regola all'interno di un caso pratico.

Il modello matematico del 37% suggerisce di passare in rassegna le prime 37 ragazze, cercando di ricordarsi quale sia la dote più alta e poi, a partire dalla trentottesima, scegliere la prima ragazza con una dote maggiore della ragazza più ricca delle prime 37.
L'algoritmo alla base della regola dimostra che nessun’altra strategia é migliore di questa in questa particolare situazione. Ovviamente, nessuno di noi nella quotidianità rischia così tanto per aver preso una decisione sbagliata ma la regola è comunque molto interessante, soprattutto in certi campi di applicazione. Supponiamo, ad esempio, di dover assumere un nuovo collaboratore e di aver stabilito di dedicare un mese alla ricerca di questa nuova figura da inserire nel nostro organico. Ebbene, applicando la regola del 37 percento, passeremo il 37% di quei 30 giorni - quindi 11 giornate - incontrando i candidati senza prendere impegni con nessuno per  calibrare meglio la nostra ricerca e per farci un'idea di chi c'è là fuori. Una volta passati i primi 11 giorni, ci prepareremo a fare un'offerta al primo candidato che batterà quelli esaminati in precedenza. In alternativa, se pensate di incontrare cinquanta candidati, intervistatene 18 (il 37%) prima di prendere qualsiasi decisione.

E' una regola più utile di quanto sembri a prima vista perché, in ogni processo decisionale importante se ne annida un altro più piccolo: quando rinunciare alla raccolta di informazioni e decidere di avere abbastanza dati a disposizione per fare una scelta razionale? Trascorrere, infatti, troppo tempo a sondare le opzioni a disposizione fa rischiare la paralisi da troppa analisi e farsi scappare opportunità promettenti, mentre chiudere il processo troppo velocemente fa correre il rischio di rimpiangere opzioni che non si sono mai prese in considerazione.

Accadde una volta che un gatto si ritrovò nella foresta con una volpe. La volpe, che disprezzava il gatto e voleva dimostrare la sua superiorità, gli chiese quanti modi di fuggire conoscesse. Lui rispose umilmente:
"Ne conosco solo uno. Mi fido della mia agilità. Quando i cani mi inseguono, so come salire su un albero e mettermi al sicuro"
"E questo è tutto ciò che sai?" – chiese la volpe altezzosa. "Bene, io conosco più di cento trucchi. Mi fai pena; vieni con me e ti insegnerò diversi modi per scappare dai cani"
In quel preciso istante apparve un cacciatore con i suoi cani. Il gatto, rapidamente e senza pensarci due volte, saltò su un albero e si nascose tra i rami. La volpe, invece, pensando a quale stratagemma usare, divenne facile preda per i cani
(Esopo)

Restare bloccati nella fase di analisi, cercando la soluzione “perfetta” crea una situazione in cui il costo di riflettere supera i benefici che potremmo ottenere scegliendo. In altre parole: perdiamo di più rimanendo bloccati di quanto potremmo perdere prendendo una decisione.

La regola del 37 percento si deve allo scienziato cognitivo Tom Griffiths e a Brian Christian che, nel loro "Algorithms to Live By: The Computer Science of Human Decisions", affermano che, quando abbiamo tante opzioni da prendere in considerazione e poco tempo per farlo, possiamo fare la scelta migliore dopo aver esaminato il 37% delle opzioni a nostra disposizione. Il 37% è la quantità ottimale di sforzo da dedicare alla ricerca delle scelte migliori prima di intraprendere un'azione decisiva. L'opzione derivante da questo processo sarà matematicamente la migliore perché ridurrà al minimo il rimpianto di non aver colto un'opzione migliore e darà la massima probabilità di soddisfazione. L'optimal stopping ci evita la paralisi da analisi e ci ferma dopo aver esaminato il 37% delle scelte o dopo che abbiamo esaurito il 37% del tempo a nostra disposizione.
La strategia sembra essere la migliore perché si basa sul principio del "look than leap": nella prima fase del processo (look) si collezionano dati, nella seconda (leap) - che inizia dopo aver esaminato il 37% delle opzioni - si sceglie l'opzione migliore rispetto ai dati raccolti. E' vero che si potrebbe continuare la nostra analisi all'infinito ma bisogna chiedersi se la chance di un'offerta migliore moltiplicata per il valore atteso compensino i costi dell'attesa.

Questa semplice regola funziona perché ci aiuta ad applicare una regola precisa a una realtà disordinata e perché il miglior risultato decisionale è quello che massimizza le possibilità di scegliere la migliore opzione disponibile, evitando il più possibile i rimpianti. Se, ad esempio, tornando al processo di selezione del personale, doveste accorgervi che il miglior candidato che avreste potuto scegliere era il primo esaminato e questa persona non fosse più disponibile avreste un rimpianto. Ma rimpiangereste anche di esservi fermati a un certo punto e di aver poi scoperto per caso che il candidato migliore sarebbe stato il penultimo che non avete mai esaminato. Ecco, tra questi due estremi si colloca la regola del 37%: non vi assicura che sceglierete l'opzione migliore ma che sarà la migliore che potrete scegliere entro un certo periodo di tempo. E' chiaro che, esaminando tutte le opzioni a vostra disposizione, non avreste dubbi ma sarebbe più oneroso a livello di investimento di tempo e risorse e, comunque, non vi impedirebbe di perdere il primo candidato esaminato se questa persona, nel frattempo, accettasse l'offerta di un altro datore di lavoro. Senza una raccolta di dati, non c'è modo di stabilire lo standard di riferimento e di sapere come procedere al meglio nel nostro processo decisionale ma prolungare troppo la fase di raccolta delle informazioni potrebbe significare restare fermi per troppo tempo in una sorta di paralisi da troppa analisi. La regola del 37 percento fornisce il giusto equilibrio tra agire avventatamente e aspettare la perfezione, aiutandoci a quantificare ciò che intuitivamente dovremmo esaminare per prendere una buona decisione. 

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La regola può essere applicata a qualsiasi campo decisionale, professionale o personale che sia. C'è chi l'ha applicata al processo di ricerca del partner migliore, uscendo con il trentasette per cento dei candidati e poi scegliendo di stare con il primo che si è dimostrato migliore rispetto ai precedenti, chi la usa per cercare il miglior parcheggio e chi per trovare un nuovo appartamento. Per ciò che riguarda la sfera personale, però, conviene non affidarsi solamente alla matematica perché siamo esseri umani e non macchine razionali che cercano la migliore opzione in base al calcolo delle probabilità. In questo caso sarà la psicologia e non la matematica a spiegarci come ci comportiamo realmente, visto che lo facciamo attraverso un compromesso conosciuto come “explore/exploit” (esplorare/decidere). Il grado in cui qualcuno esplorerà o deciderà in fretta dipende da tutta una serie di fattori e si ricollega a quanto siamo curiosi e alla ricerca del rischio. Secondo gli esperti, gli estremi, cioè chi decide troppo in fretta e chi non decide mai ma continua a sperimentare, sono svantaggiati nella vita reale: i primi prendendo decisioni superficiali e non maturano esperienze che li facciano crescere, mentre i secondi si cullano nell'abitudine pur di non decidere e perdono qualsiasi motivazione. I comportamenti più vantaggiosi nella sfera personale semrano essere quelli attorno a un punto di equilibrio tra i due estremi, quindi - forse - è meglio applicare la regola del 37% solamente alle decisioni di tipo professionale. Cosa ne pensate?