Il forum sulla Qualità di QualitiAmo

[Loreto]

Mi date qualche riferimento vincente ?
Come sviluppare un rapporto win win ?

Grazie

[Quality]

Ciao Loreto,

hai qualche "traccia" per capire meglio lo specifico delle tue esigenze?

Dove vorresti arrivare e cosa ti manca nello specifico?
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Se lo puoi sognare, lo puoi fare.

[Portello]

Non è la prima volta. Capita che il nuovo arrivato chieda. Ci sta anche che rimanga sul vago per riservatezza. Ma alla domanda di Loreto si può dare una risposta parimenti astratta, non di più.

Parlando in astratto la relazione win - win si contrappone alla relazione win - lost.
Nel primo caso al successo del cliente corrisponde un analogo successo del fornitore, nel secondo il successo del cliente si basa sulla perdita di redditività del fornitore. Nella mia esperienza direi che le multinazionali tedesche si muovono nella direzione da te auspicata, per quanto riguarda le italiane e le francesi direi di no.

Nella relazione win - lost che potremmo anche chiamare "classica". Il cliente cerca di estrarre più vantaggio economico immediato sul fornitore:
- selezione del fornitore in base al prezzo, indipendentemente dalla qualità fornita, per i difetti non c'è problema, si addebitano i costi e il cliente è contento.
- nessun coinvoglimento nella definizione delle criticità e conseguenti controlli, informazioni date al minimo, in caso di difetto sali al punto sopra.
- acquisti dal fornitore fino alla soglia minima del 70% del suo fatturato, il fornitore è legato mani e piedi e cederà su ogni richiesta.
- richiesta di sconti sempre e cmq, indipendentemente dal livello qualitativo fornito, anche se migliora la qualità, anzi proprio perchè fornisce una qualità migliore.
- nessuna remora a mollare il fornitore nel caso se ne trovi uno più economico, anche se di poco, business is business.

Nella relazione win - win le cose cambiano:
- selezione del fornitore in base al costo complessivo di fornitura e in base alle capacità del fornitore di aiutare il cliente in caso di problemi.
- stretto coinvolgimento nel definire criticità della fornitura, dovizia di informazioni.
- nessuna richiesta di sconto se non a fronte di risparmi conseguiti in co-engineering del prodotto fornito.
- mantenimento di relazioni di lungo periodo, basate su fiducia e rispetto, il fornitore si prodiga perchè vede continuità nel rapporto, il cliente trova vantaggio nella collaborazione del fornitore.
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Portello
Più è semplice, meglio è