Il forum sulla Qualità di QualitiAmo

[Paoloruffatti]

..... non so se vi siete accorti, ma Stefania stavolta ci ha snocciolato, senza tema di sbagliare, i numeri di Vilfirdo Pareto (quello dell'80-20, o ABC, vero in ogni ambito sociale, politico e industriale, ma anche del vostro supermercato).

Io, che sono una vecchia bravadonna, ad ogni cliente nuovo facevo appunto fare questi conticini di Pareto, per far saltare sulla poltrona il Titolare dell'azienda. E mi pare di averlo ricordato anche nei 3 e-book pubblicati.

Anzi, facevo questo proprio per far capire a questi titolari, con azienda organizzata evidentemente per funzioni, che stavano facendo errori madornali quando consideravano "clienti" tutti quelli che facevano ordini.
Per fare maggior sensazione al nuovo cliente dimostravo, dati alla mano, che lui aveva una struttura indiretta (impiegati che non contribuiscono direttamente a produrre) doppia di quella che gli serviva. Infatti, dicevo negli e-book, che metà della sua struttura indiretta serviva solo a trattare il 50% degli ordini evasi che contribuivano a fare solo i 5% del fatturato totale.

E rincaravo la dose dicendo che evadere un ordinetto da 80 -100 € costava esattamente come uno da 300.000 €.

quindi ho proposto (ricordo di averlo detto nell'e-book n°1) di chiedere al "cliente" da 80€ di pagare una somma diciamo di "avvio ordine" (da scalare nei più redditizi ordini futuri, che ti sbandieravano sotto il naso per farti fare queste miserie).

Questo contibuto, poteva essere ad esempio di 1000€, mentre tutti indistintamente i miei clienti erano contenti di fornire per 80€ un prodotto sul quale (che furbi loro!!) avevano fatto un "ricarico" del 40%.

Come proponevo io il ricarico è del 1250%, ovviamente questi "falsi" clienti ti dicono che ti ordinano una "campionatura" di 3 pezzi facendoti ballonzolare sotto il naso questi futuri ordini per migliai di pezzi [in realtà a loro quei tre pezzi bastano per la loro produzione di un anno e mezzo...e state certi che ritorneranno a richiedere 3 pezzi tra un anno e mezzo!!

Io spiegavo in quella sede che ci sono due tipi di "falsi" clienti : quelli che tornano e quelli "che ci hanno provato", ma per non mandarli sul fico in malo modo conviene proprio proporgli il prezzo di avvio ordine (di 1000 €), da scalare gradualmente sui prossimi ordini da 100-200 pezzi per volta.

I primi capiscono che la nostra richiesta è giusta e volentieri accettano la spesa che poi rientra.
I secondi, pirati, scappano e non li vedi più (e sono la maggioranza!!).

Vi dirò anche che ultimamente si assiste ad una recrudescenza di questo accadimento, dovuto al fatto che le aziende "clienti", per non tenere scorte alte hanno ridotto drasticamente i quantitativi ordinati.

Oppure addirittura ci sono degli acquisitori che, per fare bella figura col titolare spaccano gli ordinativi nelle tre classi ABC di Pareto e vanno ad ordinare la classe A (in numeri di migliaia) al disperato (che non sa fare i conti dei suoi costi reali oppure non considera spesso i costi di ammortamento impianti), che gli fa un prezzo bassissimo, da galera, e invece vengono ad ordinare i due tre pezzi da classe C a noi, fornitore gonzo, che glieli diamo con un ricarico del 40% (i più sfrontato dicono al malcapitato fornitore che loro hanno trovato chi glieli fa al prezzo di....... migliaia di pezzi e "pretendono" di passare l'ordine dei 3 pezzi speciali con lo stesso prezzo dei prodotti di classe A (migliaia di pezzi, magari più facili da fare .... e tutti uguali), cioè a quattro lire ciascuno!
A questi acquisitori dalle mie parti si dice che hanno la faccia come il ........., ma loro se ne fregano e ci provano!.... "sai mai che il fesso ci caschi?".

Non so se mi sono spiegato.

...per passare al pratico, chiedete al vostro commerciale di stamparvi l'elenco ordini in excel dell'anno scorso, poi ordinatevelo in ordine crescente o decrescente e contate gli ordini sotto ai 100€ (ad esempio, o alzate/abbassate questo valore a seconda se fate spille da balia o transatlantici) e vedrete che la metà degli ordini fa in totale il 5% del fatturato, oltre a vedere la curva di Pareto disegnata (mi pare che da qualche parte sul forum l'abbiamo pubblicata tanto tempo fa: ...se la cercate con l'omino con la lente di ingrandimento la troverete).

Lo so è un ripasso trito e ritrito di Pareto, ma come si è soliti dire: "repetita iuvant"

Ciao Ragazzi
Paolo

[Paoloruffatti]

PS: Dimenticavo di dirvi che molti imprenditori mi dicevano "è bravo lei a dire di non accettare prezzi da fame in questi momenti di fame vera.... è meglio far girare gli operai e dare loro da fare piuttosto che metterli in cassa integrazione..."
Io a questi imprenditori ho sempre risposto che è meglio stare fermi che portare a casa perdite, perchè se non si mettono gli operai in cassa integrazione è una cosa nobile, ma se si chiude totalmente l'azienda l'anno prossimo (piantando chiodi furibondi con gli avvoltoi che non aspettano altro come le banche o Equitalia, tanto per non far nomi, o senza cadere, ancor peggio, nelle grinfie dell'usura organizzata) è ben peggio ...anche per gli operai che si tenta di salvare.

L'unica cosa da fare, secondo me, è mettersi a studiare con tutti il "progetto organizzativo" di cui trattavamo diffusamente nel secondo e-book (quello per passare dalla "organizzazione per funzioni" vecchia stantia e costosissima a quella "per funzioni" sul cui modello si fonda anche la nuova ISO 9001:2015), riuscendo ad eliminare tutti gli sprechi e riducendo i tempi di consegna a valori tali da sorperendere i nostri clienti, che ci passerano gli ordini...
Saluti a tutti
Paolo

[QualitiAmo - Stefania]

Scusate, mi ero persa questo post.

La pagina alla quale si riferisce Paolo è questa.
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Stefania - Staff di QualitiAmo

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