RICAVARE UN VALORE ECONOMICO DALLA CERTIFICAZIONE ISO 9001
E' possibile trasformare la certificazione ISO 9001 in una macchina per fare soldi? Scopriamolo insieme!
La maggioranza delle organizzazioni certificate ISO 9001 tratta la qualità come un costoso certificato da appendere al muro.
La certificazione ISO 9001, però, non è solo un costo, se la si utilizza nel modo giusto e si riesce a monetizzarla dal punto di vista commerciale.
Il vero valore nascosto, infatti, non sta tanto nel certificato, quanto in quello che il certificato vi permette di fare, dire e vendere.
I 5 flussi di ricavo immediati dalla ISO 9001
Giustificare prezzi superiori
La ISO 9001 vi permettere di non vendere più un prodotto o un servizio ma un sistema garantito. Nella proposta commerciale, dedicate una pagina intera ai "Vantaggi del sistema qualità certificato per il cliente". Traducete ogni processo in un beneficio tangibile: tracciabilità = zero sorprese, gestione delle non conformità = problemi risolti prima che nascano, miglioramento continuo = crescita che non si arresta, ecc.
Accesso a gare pubbliche
In alcune gare pubbliche la certificazione vale parecchi punti. Tenentelo presente.
Partnership B2B esclusive
Molte aziende hanno vendor list con barriere all'ingresso. La ISO 9001 è il vostro pass se imparate a "venderla" nel modo giusto. Create un "pacchetto ISO 9001" specifico per i grandi clienti, dove evidenziate come i vostri processi certificati si integrano con i loro. Parlate la loro lingua: mitigazione dei rischi, affidabilità della supply chain , assicurazione della conformità, ecc.
Riduzione dei costi assicurativi:
Molte assicurazioni fanno sconti a chi ha implementato un sistema di gestione dei rischi certificato ISO 9001. Negoziate.
Incentivi e finanziamenti
Bandi regionali, crediti d'imposta, voucher per la digitalizzazione: c'è parecchio denaro a disposizione di chi ha la certificazione ISO 9001. Monitorate i bandi con anticipo e preparate per tempo la documentazione standard.
Vendere con alle spalle la certificazione ISO 9001
Invitate i vostri migliori prospect all'audit di sorveglianza. Fateli assistere al processo di un ente terzo che certifica quanto siete bravi. Vale più di tante presentazioni commerciali.
Preparate proposte commerciali in cui spiegate che risparmiare oggi il 20% con chi un domani potrebbe mettere a rischio il cliente facendogli perdere molto di più di quanto ha risparmiato non è un'idea intelligente.
Mettete il logo ISO 9001 ovunque, ma fatelo con intelligenza. Non solo in calce: mettetelo grande nella prima slide, nel preventivo (con box che spiega i vantaggi per il cliente), nella firma email, sulla parete dietro di voi nelle videocall.
Vendete i processi che vi hanno portato a certificarvi
I vostri processi ISO 9001 sono una proprietà intellettuale. Confezionateli a dovere e vendeteli ai clienti interessati. Create un ufficio consulenza che vende l'implementazione del vostro sistema qualità testato. Non state vendendo una certificazione, ovviamente, anche perché non potreste ma potete vendere il know-how di come l'avete ottenuta. E' un modo per ricavare soldi da competenze che avete già sviluppato.
Ogni problema che risolvete internamente grazie alla ISO 9001 è un servizio vendibile. C'è un cliente con problemi di qualità? "Possiamo implementare il nostro sistema di controllo qualità presso di voi". Avete un fornitore con ritardi cronici? "Vi aiutiamo a implementare il nostro sistema di gestione fornitori".
Create un ecosistema intorno alla vostra certificazione ISO 9001. Ad esempio: "Zero non conformità nel 2024" o "100% di consegne puntuali" o, ancora, "Partner qualità certificata".
Ogni certificazione ISO 9001 è una notizia nell'ambiente di riferimento ma il trucco è darle il taglio giusto: "Prima azienda del settore a ottenere zero non conformità".
Network e alleanze strategiche
La ISO 9001 è un linguaggio comune. Quando due aziende certificate si parlano, saltano il 50% delle verifiche iniziali. Usatelo per proporre alleanze ambiziose: "Siamo entrambi certificati ISO 9001, parliamo di come affrontare il mercato insieme". La certificazione comune crea fiducia immediata.
Errori da evitare
- Certificarsi e basta: se non comunicate attivamente la certificazione, è come non averla
- Non formare i commerciali: se i venditori non sanno monetizzare la ISO 9001, da questo punto di vista avete buttato soldi
- Fermarsi alla conformità: l'obiettivo non è passare l'audit, è usare l'audit per avere nuove possibilità a livello comemrciale