LEAN TURNAROUND

di Art Byrne

In occasione dell'uscita del libro "Lean turnaround", la casa editrice Guerini Next ce ne ha gentilmente inviato una copia affinché lo leggessimo e, qualora ci fosse piaciuto, ve lo presentassimo.
Abbiamo chiesto la possibilità di regalarvene un estratto e siamo stati accontentati. Buona lettura!

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(Tratto dal libro: "Lean turnaround di Art Byrne di cui la casa editrice Guerini Next ci ha gentilmente concesso la possibilità di condividere un estratto).
Abbiamo scelto una riflessione sulla gestione degli ordini che ci è parsa molto interessante e un suggerimento per livellare la domanda in ingresso. Speriamo siano di vostro interesse!

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Migliorare il processo di gestione degli ordini

Come ogni altra persona nell'organizzazione, gli addetti alle vendite devono cambiare il modo in cui percepiscono e portano a termine il proprio lavoro.

Nel passato gli addetti all'inserimento degli ordini e alle vendite interne erano formati per fornire ciò di cui il cliente sosteneva di avere bisogno senza fare troppe domande.
Noi, invece, abbiamo scoperto che spesso il cliente metteva in atto prassi sbagliati che finivano per deviare il nostro processo lean.

Come primo cambiamento abbiamo deciso di introdurre due linee guiida che ogni addetto alle vendite avrebbe dovuto seguire:

  • mai svelare al cliente la quantità di prodotti che abbiamo a magazzino;
  • mai vendere più dell'80 per cento del magazzino disponibile a un solo cliente.

Prima del Lean i nostri clienti erano abituati a chiamarci per ordinare delle centraline, ad esempio, e chiedevano quante ne avessimo a magazzino. Il rappresentante del customer service consultava il proprio computer e rispondeva "ottocento". Ponendo caso che il cliente avesse bisogno per i successivi novanta giorni - una prassi assai comune - di mille centraline, avrebbe risposto: "Ok, mandatemi le ottocento che avete e poi fatemi sapere quando saranno pronte le altre duecento".

Così facendo l'azienda sarebbe rimasta senza scorte di un prodotto ad alto volume e avrebbe dovuto posticipare gli ordini di molti altri clienti, mentre il cliente avrebbe avuto ottocento centraline di cui non aveva certamente bisogno immediato.

(...)

Così, in risposta alla richiesta di scorte disponibili, abbiamo formato gli addetti alle vendite a non dare mai una risposta numerica ma a chiedere quale fosse la quantità richiesta e la programmazione dei lavori, in modo da capire meglio come venisse utilizzato - e con quale frequenza - il prodotto in questione.

Nella fase successiva si predisponevano le consegne in un modo che fosse logico per il cliente senza dover posticipare gli ordini degli altrri clienti.
Mi stupisce ancora sentire aziende che sostengono di essere "guidate dalle richieste del cliente" e che a volte non si rendono conto che lo stesso le sta guidando contro un muro. Danno al cliente quello che vuole, posticipando ogni altro ordine di tre settimane e cercano di risolvere il problema aumentando le scorte di quel prodottto.

Livellare la domanda in ingresso

La causa che genera ordini in ingresso a ritmi sporadici e irregolari nasce in seno alla vostra azienda. Eliminare alcuni comportamenti vi aiuterà a livellare il ritmo degli ordini e, di conseguenza, la produzione.

Considerate le seguenti misure (...):

  • riscrivere condizioni di vendita che incoraggino i clienti a ordinare dal 40 al 50 per cento della domanda mensile durante la settimana finale del mese;
  • rivedere i programmi promozionali cercando di livellare gli ordini;
  • non concedere sconti volumetrici;
  • lavorare con i clienti per eliminare gli ordini in grandi lotti;
  • evitare trucchetti stupidi per far quadrare il mese o il trimestre

(...)

PER SAPERNE DI PIU':

La nostra sezione dedicata al Lean managament


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